W jednej z paryskich włoskich uliczek siedział bezdomny stary człowiek. Na kartonowej tabliczce, którą umieścił przed sobą napisał: „Jestem bezdomny i niewidomy. Proszę o pomoc”. Mimo że przewijało się tamtędy bardzo wielu ludzi, nikt nie wrzucał żadnych pieniędzy do jego kapelusza. Nagle do tego starszego człowieka podeszła młoda dziewczyna. Wzięła marker do dłoni. Skreśliła szybko parę słów. Odłożyła tabliczkę na miejsce. Po chwili słychać było brzdęk wrzucanych monet do kapelusza. Starszy człowiek zapytał ze zdziwieniem co napisała. Dziewczyna uśmiechnęła się i przeczytała mu napis na jego nowej tabliczce „Jest piękny słoneczny dzień a ja go nie mogę zobaczyć”. To jest magia słów, a ja wam właśnie pokażę w jaki sposób przyciągać czytelników jak magnes. Bo słowa mają wielką moc jeśli tylko umie się je odpowiednio przelać na papier bądź jak kto woli na klawiaturę. Sprawdź zatem, czym jest copywriting sprzedażowy!
Copywriting sprzedażowy – jak pisać, żeby przełożyło się to na sprzedaż?
Copywriting sprzedażowy to język marketingu. Komunikacja z klientami to podstawa sprzedaży. Tomasz Mann powiedział, że „Pisarz to jest człowiek, któremu pisanie przychodzi trudniej niż wszystkim innym ludziom”. Myślę, że każdy copywriter mógłby się pod tym podpisać.
Teksty, które łatwo się pisze, kiepsko się czyta. Są nieoszlifowane. Brakuje im polotu, pazura. Za to teksty, które trudno się pisze, łatwo się czyta.
Żeby sprzedawać za pomocą słów przelanych na klawiaturę, trzeba najpierw wiedzieć do kogo kieruje się dany tekst. Odbiorca – to twój klient. Twoim zadaniem jest zrozumieć swojego odbiorcę, sytuacje, w której się znajduje. Problemy z którymi się mierzy. Musisz poznać jego zamierzenia. Potem najprościej jak się tylko da musisz odpowiednimi słowami przekazać, w jaki sposób Twój produkt albo usługa mogą mu pomóc zrealizować jego cele. Innymi słowy – sprzedajesz wizję przyszłości.
Jak pisać językiem korzyści? Po prostu! Pisz językiem swojego klienta
Co byś zrobił, gdybyś miał sprzedać drzwi? Teraz. Właśnie w tej chwili. Oklepane ulotki, których znajdujesz masę co jakiś czas w swojej skrzynce pocztowej nie zachęcają do kupna, mało tego jest tak ogromny wybór, że nawet nie wiesz na co się zdecydować. Znasz tych domokrążców, którzy niczym Jehowi pukają bez opamiętania w Twoje drzwi z nadzieją, że wcisną Ci towar od ręki? Robią to nachalnie. Robią to nieumiejętnie. Tworzą to w taki sposób, że jak tylko o tym pomyślę to ściska mnie w żołądku. Nieumiejętność rozmowy między klientem a sprzedawcą nigdy nie wróży nic dobrego, a już z całą pewnością nie kończy się sfinalizowaniem transakcji.
Masz sprzedać drzwi zewnętrzne. Masz sprawić, że jak tylko przeczytam Twoją ofertę albo wezmę do ręki Twoją ulotkę to będę wiedzieć, że to najlepsze z możliwych dostępnych na rynku drzwi! Mam poczuć, że bez Twojej usługi moje życie będzie miało gorszą jakość. Musisz pokazać mi, ile tracę, że jeszcze nie zadzwoniłam do Twojej firmy umówić się na montaż. Czy to będzie proste? Nie. Czy to będzie niemożliwe? Nie. Wystarczy poznać swojego odbiorcę, zastosować język korzyści. Copywriting sprzedażowy – nauczyć się jego podstaw, ubrać to w słowa i możesz działać! Zdobyć świat albo po prostu wykonać zlecenie dla firmy, która zajmuje się właśnie sprzedażą i montażem drzwi.
Sam produkt lub usługa nie mają tak ogromnego znaczenia jak nam się wydaje. Dopiero w momencie, gdy stają się odpowiedzią na potrzeby klienta, jego problemy i pragnienia w jego oczach nabierają wartości. Żaden kupujący nie zapłaci za produkt więcej, niż jest on wart w jego oczach. Im wyżej wycenia to, co oferujesz tym szybciej i więcej zapłaci. Trzeba zapomnieć o trikach perswazyjnych a zacząć budować wartość produktu opisami. To jest droga do sukcesu w copywritingu.
Co zatem możemy zrobić, aby sprzedać drzwi?
Załóżmy, że ofertę musimy skierować do klienta, który chce wymienić drzwi zewnętrzne stare na nowe, bo nie są już tak szczelne i nie trzymają dobrze ciepła. Poza tym doszło do włamania i uszkodzenia drzwi. Drzwi, które miały zapewnić bezpieczeństwo nie spełniły swojej funkcji. Na co przede wszystkim należy zwrócić uwagę? Z całą pewnością na to, że drzwi mają kilkukomorowy system aluminiowy, który daje dobrą izolację termiczną. Posiadają solidną konstrukcję z uwagi na całoroczne wystawienie drzwi na różne warunki atmosferyczne.
Ponadto drzwi wejściowe do domu są kluczowym elementem ochrony przed kradzieżą. Drzwi antywłamaniowe mają odpowiednie zawiasy, które uniemożliwiają wyjęcie skrzydła z ościeżnicy. Ważnym elementem jest też zamek. Im większa ilość rygli tym są bardziej odporne na wyważenie. Po co ciepłe pomieszczenie skoro łatwo będzie dostać się włamywaczom do środka? To wszystko jest bardzo ważne w wizji, jaką rozwiniesz przed swoim klientem – powrotu do bezpiecznego i ciepłego domu. Przede wszystkim operowanie samymi technicznymi parametrami produktu to zdecydowanie za mało. Trzeba wytłumaczyć klientowi, jakie to ma znaczenie w kontekście miejsca, do którego chce dojść. On nie musi się na tym znać. To Ty musisz być ekspertem i wszystko mu po kolei wyjaśnić.
I teraz pomyśl. Wiesz, gdzie klient obecnie się znajduje. Ma na przykład nieszczelne drzwi, które udało się otworzyć złodziejom i bardzo chce uciec od zimna oraz chce poczuć się bezpiecznie we własnym mieszkaniu. Wiesz czego chce. Ciepłego domu, bezpiecznego, bez zaparowanych szyb i wilgoci na ścianach, może jeszcze z wytłumieniem hałasu z zewnątrz. Pokazujesz klientowi właśnie taki produkt, który pomaga mu spełnić wszystkie jego oczekiwania. To jak może tego nie kupić?
Od razu nasuwa się myśl, zostaje przecież jeszcze cena! Oczywiście, tylko cena przestaje mieć takie znacznie gdy klient otrzymuje dokładnie to czego oczekuje. To jest właśnie język korzyści. Oferujesz rozwiązanie za pomocą korzyści, które przedstawiasz.
Call to action
Kolejny etap to zatem CTA (call-to-action) z angielskiego to wezwanie do działania, to ostatni proces sprzedaży. Do tego miejsca dąży każdy tekst marketingowy, każda reklama w radiu albo telewizji. Jeśli tekst został prawidłowo napisany to istnieje duża szansa, że czytelnik zdecyduje się na zakup lub nawiązanie kontaktu. Musisz napisać dobre wezwanie do działania, które popchnie Twojego klienta do ostatecznego kroku jakim jest sfinalizowanie transakcji.
Najczęściej CTA w Internecie to zatem komunikaty: Kup teraz, Kliknij, Zapisz się. To strzał w kolano. Niekoniecznie zachęca do działania. Chcesz napisać dobre CTA? Złóż obietnicę. Klient musi wiedzieć, że jeśli kliknie to coś na tym zyska. Tchnij w CTA emocje. Nic tak nie działa na ludzi jak uczucia i emocje. Większość z nas podejmuje decyzje pod wpływem impulsu. Emocje to najmocniejszy filar sprzedażowy. Takim przykładem może być: „Uwolnij się od długów”, „Przeżyj najlepsze wakacje w Twoim życiu”, „Wybierz dom marzeń”.
Z pewnością ograniczone oferty zarefowane dla wybranych wzbudzają większe pożądanie. Dlatego ludzie uwielbiają oferty z okazji czarnego piątku, licytacje czy oferty ograniczone czasowo lub ilościowo. Nabywając ekskluzywny towar sam stajesz się wyjątkowy. Przykładowo: „Ostatnie wolne miejsca”, „Otrzymaj 50% rabatu do końca dnia”, „Dla pierwszych trzech osób – 2 produkt gratis”.
Copywriting sprzedażowy – podsumowanie
Ile jesteś w stanie zarobić w ciągu 10 minut tylko za pomocą słów? Tyle ile dusza zapragnie! Wystarczy dobry tekst. Zacznij „rozmawiać” z czytelnikiem, zamiast sprzedawać. Lepszy jest artykuł, który zachęca do czytania od pierwszych kilku zdań niż promocyjny atak, byle by tylko wcisnąć dany produkt albo usługę. Jeśli zrobisz złe pierwsze wrażenie na kliencie, trudno Ci będzie go przekonać, że możesz mu zaoferować dokładnie to, czego potrzebuje a tym bardziej odzyskać jego zainteresowanie. Pisanie to pewien sposób flirtowania z czytelnikiem, zaciekawienie go na tyle, żeby pozostał tu z Tobą na dłużej i nie miał ochoty kliknąć czarnego znaku x w prawym górnym rogu artykułu.