Zakupy w internecie są domeną naszych czasów. Możliwość kupowania online daje swobodę, oszczędza czas i pieniądze. Z punktu widzenia sprzedawcy szybki rozwój handlu internetowego oznacza jednak coraz więcej wyzwań, którym trzeba sprostać, by przyciągnąć i zatrzymać klienta. Jak to zrobić? Prześledźmy proces zakupowy konsumenta i spójrzmy na sklep jego oczami!
Proces zakupowy krok po kroku
Zakupy online to proces złożony z etapów – od wejścia na stronę w celu zapoznania się z asortymentem, po wybór produktu i płatność. Warto się im przyjrzeć, wchodząc w rolę klienta. Tak najłatwiej wychwycić elementy, które potencjalnie mogą zniechęcić go do transakcji i sprawić, że zrezygnowany opuści stronę. Oczywiście, decyzje zakupowe reguluje w głównej mierze cena, dostępność produktu i czas dostawy. Zdumiewa jednak to, jak wiele zależy od możliwości sprawnego przejścia przez wspomniane etapy.
Zapoznanie się z wyglądem strony
Chcemy czy nie, podświadomie wyrabiamy sobie opinię na temat sklepu już po kilku sekundach od wejścia na stronę. I choć taka ocena nie jest jeszcze ugruntowana i stosunkowo szybko można ją zmienić, potrzeba mocnych argumentów, by tego dokonać. Dlatego prócz rzetelnie przygotowanej oferty, na stronie sprzedażowej ważny jest layout, gwarantujący jej przejrzystość. Odpowiednio dopasowane efekty wizualne, np. w postaci motywów, wpisujących się w tematykę sklepu, dodatkowo pomagają wywrzeć pozytywne wrażenia i budować dobre skojarzenia z marką.
Przegląd oferty sklepu
Wielu klientów poszukuje konkretnego produktu. Pierwsze, czego szukają na stronie, to symbol menu, z którego następnie chcą szybko wybrać interesującą ich podgrupę artykułów, wyszukać produkt i zapoznać się z jego parametrami. Ten proces powinien trwać kilka sekund. Sytuacja, w której klient przegląda kilka zakładek jedna po drugiej, by znaleźć kategorię zawierającą poszukiwany artykuł, jest niekorzystna. Przekonanie, że w ten sposób rośnie szansa na sprzedaż większej ilości artykułów, bo klientowi w międzyczasie spodoba się dodatkowy produkt, nie ma uzasadnienia. Błądzenie po stronie wywoła raczej frustrację i przerwanie procesu zakupowego. Skorzysta na tym konkurencja.
Analiza opisów produktów
Layout strony wywarł dobre wrażenie, odpowiednia podgrupa artykułów została szybko odnaleziona, a dany produkt wpadł klientowi w oko. Zanim wyląduje w koszyku, klient będzie chciał zapoznać się z jego opisem. Musi przecież sprawdzić, czy spełnia on wymagania dotyczące konkretnych parametrów, w tym oczywiście ceny. Zadaniem skutecznego opisu produktu jest zwięzłe przedstawienie korzyści z zakupu danej rzeczy. Dobrze jest też, gdy w widocznym miejscu przy produkcie zawarte są informacje o kosztach i metodach wysyłki. Spadnie ryzyko, że kupujący zrezygnuje z transakcji, przeczesując stronę w poszukiwaniu tak kluczowych danych.
Sprawdź, Czym jest case study i jak stworzyć studium przypadku?
Dodanie do koszyka, dane i płatność
Jeśli opis produktu jest klarowny i przekonuje klienta, ten dodaje go do koszyka. Ostatnim etapem w procesie zakupowym jest uzupełnienie danych do wysyłki, wybranie formy płatności i finalizacja transakcji. Dotarcie do tego punktu w większości oznacza już podjętą decyzję zakupową, choć wciąż nie można jeszcze wykluczyć rezygnacji klienta.
Jak usprawnić proces zakupowy i zwiększyć szansę na sprzedaż?
W oparciu o powyższą analizę możemy sformułować zasady, pozwalające zatrzymać klienta na stronie i zwiększyć szansę na sprzedaż. Pamiętajmy, aby:
-
zadbać o przejrzysty wygląd strony sklepu;
-
pogrupować produkty i precyzyjnie nazwać kategorie;
-
szczegółowo, lecz zwięźle opisać produkty, wskazując na korzyści płynące z ich posiadania;
-
zawrzeć informację o wysyłce i jej kosztach w widocznym miejscu;
-
dać klientowi wybór rodzaju potwierdzenia zapłaty.
Przebieg procesu zakupowego i jego wpływ na sprzedaż – podsumowanie
W dobie intensywnego rozwoju handlu internetowego znalezienie poszukiwanego produktu nie stanowi już wyzwania. O podjęciu decyzji o jego zakupie w konkretnym sklepie decyduje zatem już nie tylko cena, lecz także szereg czynników niezwiązanych z produktem, a procesem zakupowym. Chcąc skutecznie rozwijać biznes, przedsiębiorcy z branży e-commerce nie powinni ignorować tego faktu.
Autor tekstu: Karolina Kacianowska